Tehnologia persuasiunii și manipulării. Metodele de protejare. Partea II

/ Vizionări: 3756

Позитивное подкрепление

 

Feedback pozitiv

Manipulările marelui ecran (Video)

Feedbackul pozitiv prevede consecințe plăcute în urma acțiunilor petrecute: laudă, recompensă sau premiu, ce duc spre efectuarea acestor acțiuni în viitor.

Odată un grup de studenți din Harvard a realizat un experiment curios. La una din lecții băieții s-au înțeles  că atunci când profesorul se va deplasa într-o parte anume a sălii – studenții vor zâmbi, iar atunci când va merge în sens invers - se vor încrunta. Nu trebuie să fiți geniali ca să ghiciți în ce parte a auditoriului profesorul a petrecut aproape toată lecția. Acest experiment a întrat în istorie sub numele de "experimentul Verplanck" și a devenit  drept confirmare a faptului că feedbackul pozitiv are un efect educativ asupra omului.

Potrivit psihologului american Skinner, lauda influențează persoana mai eficient decât pedeapsa, care mai degrabă, dăunează personalității. Freud confirmă teoria și în descrierea principiului plăcerii subliniază faptul că dorința omului de a primi emoții pozitive îl stimulează la acțiunea care le provoacă și, astfel, se asociază cu ea. Prin urmare, lipsa lanțului de "acțiune - plăcere" privează persoana de motivație și dorința de a face ceva.

 

Мотивация страхом

Tehnologia persuasiunii și manipulării. Metodele de protejare. Partea I
Tehnologia persuasiunii și manipulării. Metodele de protejare. Partea I

Motivația cu frica
 
Cea mai puternică emoție umană este frica. Prin urmare, pentru a forța persoana să facă ceva, trebuie  s-o înfricoșăm. Pe acest principiu se bazează toată afacerea publicitară. Oare câte tone de soluție pentru îndepărtarea depunerilor de calcar au fost vândute, după contemplarea cimitirului de mașini de spălat în publicitatea infamă? Aceleași metode se folosesc de către companiile de asigurări. Atâta timp cât clientul nu este înfricoșat , el nu se va asigura. Cel mai simplu mod  e de a arăta statistica - câte apartamente au fost jefuite și arse, câte mașini furate. La urma urmei, când există o oportunitate de a se proteja și scăpa de stres, de ce să refuzi o mână de ajutor?

Pe de altă parte - puteți speria un angajat, astfel încât acesta să se concedieze. Managerii cu experiență folosesc puterea fricii cu mare folos. 

Метод айкидо

Metoda de aikido

O caracteristică a aikido este arta de a folosi forța adversarului împotriva lui însuși. Adaptată la mediul de comunicare, această metodă este folosită în negocieri tensionate sau situații de conflict și implică întoarcerea adversarului propria sa agresivitate, în scopul de a obține un efect dorit.

Principiul de bază al aikido - a învinge prin cedare. Pentru a induce persoana la punctul său de vedere, în primul rând, trebuie de stat de acord cu el, în același timp reflectând maniera sa de a vorbi și comporta. Apoi cu un ton calm de a oferi varianta proprie. Astfel persoana își păstrează energia și nervii, nu-l enervează pe oponent și la cele din urmă, câștigă.

Un exemplu exagerat ar putea arăta astfel: "Ești un prost. Faci totul greșit. - Da, fac totul greșit pentru că sunt un prost. Hai împreună să încercăm să găsim o cale de ieșire din situația creată...". 

Принцип вертикали

Fiți atenți și precauți (Video)
Fiți atenți și precauți (Video)

Principiul vertical

Dictatorii de renume își convingeau publicul, chiar înainte de a începe a vorbi. Ei știau cum să-și poziționeze corpul în spațiu în așa fel încât, în ochii publicului să pară un "argument viu."

În primul rând, ei întotdeauna ocupau o poziție verticală superioară față de cei cu care au vorbit. Ce are o explicație psihologică – rațiunea subconștientă inițial percepe tot ce e mai mare sau înalt ca autoritate.

Părinții întotdeauna au fost ”deasupra” noastră. Și anume ei au fost autoritățile noastre de a lungul anilor.  Aceasta explică de ce majoritatea șefilor își plasează scaune și mese în cabinete astfel, încât să privească subordonații de sus în jos.

Встроенные речевые команды

 

Comanda verbală ascunsă

Secrete de manipulare. Tutun  (Video)
Secrete de manipulare. Tutun (Video)

Comenzile verbale ascunse ajută inițiatorului de discurs să inducă publicul  într-o anumită stare de spirit, provoace emoții necesare și, prin urmare, influențează gândurile lor într-o anumită direcție.

Mesajul ascuns este un fragment de frază, care să scoate în evidență prin gesticulație sau intonație. Impactul se produce în mintea subconștientă a persoanei care nu acordă nici o atenție frazei spuse.

Introducerea în discurs cuvintelor și frazelor cu nuanțe ”pozitive”  ( precum "frumos", "bun", "fericire", "de succes", "încredere", etc. ) îl face pe om să se simtă mai fericit și reușit. Și nu contează despre ce e vorba și în ce context, cel mai important moment e să folosești aceste cuvinte cu evidențierea lor prin intonație sau gest.

Позитивное подкрепление

Tehnologia manipulării (Video)
Tehnologia manipulării (Video)

 

Spirală tăcerii

În teoria mass-media există o astfel de noțiune ca ”spirală tăcerii”. Propusă de politologul german Elisabeth Noelle-Neumann, acest concept se reduce la faptul că oamenii pot avea un anumit punct de vedere, dar se tem să-l recunoască, deoarece cred că sunt în minoritate. Spirală tăcerii se bazează pe frica de izolare socială și începe să lucreze în momentul când cineva își exprimă încrezător punctul său de vedere despre un subiect de importanță socială. Cei ce nu sunt de acord preferă să tacă și să-și ascundă viziunea, deoarece cred că sunt în minoritate și se tem de izolare socială.

Există o legitate, că personalitățile mature nu se tem de izolare socială și sunt capabile să-și exprime opiniile fără a ține seama de public. Anume acestea persoane sporesc progresul și provoacă schimbări la un nivel global. A doua jumătate a oamenilor asigură durabilitatea și stabilitatea în societate.

Cum să vă protejați de manipulare socială?

Influențarea subconștientului nu este un lucru simplu. Nu e un "coș" fără abilități critice – ce ai "aruncat", aceia ai și găsit. Mintea subconștientă este întotdeauna, în primul rând, ”pe partea noastră” și respinge tot ce e ostil sau informații ce nu ne ating obiectivele. Prin urmare, sugestiile "nefavorabile" pentru "proprietar"  se resping foarte repede. Pentru a evita acest mecanism de protecție, manipulatorii aproape întotdeauna folosesc metoda ”de viteză” - ai nevoie să faci decizia chiar acum, nu ai nici un minut să te gândești! Dacă vă confruntați cu ceva similar, mai bine să nu luați nici o decizie,  faceți un time-break.

Cu cât stilul nostru de viață e mai sănătos și echilibrat, cu atât e mai greu să profiți de noi.

O alta modalitate populara de manipulare - " opțiunea falsă ". Vi se oferă să alegeți rapid o variantă, dar nici una dintre ele nu este în interesul vostru. De exemplu: "Cum e mai convenabil să plătiți pentru produsul nostru - toată suma sau în rate?". Opțiunea "în general, nu vreau să cumpăr produsul " - nu se ia în considerare. Prin urmare, vă sfătuiesc să fiți precauți  de fiecare dată când vi se face oferta "sau-sau".

Este important să înțelegem că bariera critică și de auto-apărare poate fi redusă în următoarele situații:

Disconfort fizic: oboseală, foame, sete, căldură / frig, etc.;

Stare de anxietate: justificată sau provocată ("Hai să fugim, că totul bun o să se mănânce și nouă nu va rămâne nimic!");

Supraîncărcarea organelor de percepție ( muzica tare, miros puternic, înghesuială etc.)

Cel mai demonstrativ exemplu pentru toate situațiile odată – lichidare de stoc și vânzare totală în hipermarketuri. Îmbâcseala, foiala, graba, combinate cu muzica tare și zgomotul mulțimii - condiții ideale pentru cheltuieli nechibzuite. Concluziile se cer de la sine: cu cât mai sănătos și echilibrat este stilul nostru de viață, cu atât e mai greu să fim manipulați.

Cel mai bun mod de a se proteja de manipulare – atenție față de sine și în comunicarea cu ceilalți. Poate fi dezvoltată prin întrebări:

Ce simt acum? Care sunt senzațiile fizice, emoțiile, dorințele?

De ce iau orice decizie (de a cumpăra, de a ajuta)? Ce vreau de fapt, oare ajung la un rezultat dorit? Ce mă motivează acum?

Ce vreau de la viață? Ce este important pentru mine? Decizia pe care o iau - mă alătură de scop sau mă îndepărtează? Și, apropo, scopurile ”mele” sunt ale mele, sau sunt, de asemenea, impuse de cineva?

Obiceiul de a pune astfel de întrebări este un fel de "inspecție" pentru psihicul nostru și o garanție că nu veți deveni o victimă a manipulărilor.

 

Sursa