Bazele retoricii. 13 reguli de convingere.

După exemplul participării la vînzări în cadrul acţiunii internaţionale la cel mai înalt nivel de top-management.

Peste 2000 de ani sunt relevante principiile artei de comunicare, care ajută omului să vorbească şi să asculte mai bine. Comunicarea cu oamenii este fundamentul afacerilor, esenţa vieţii sociale. Cunoaşterea şi cel mai important, utilizarea acestor reguli simple poate îmbunătăţi discursul lor, îl face mai clar pentru alţi oameni. În plus, dezvoltarea retoricii oferă avantaje incontestabile în comunicarea de afaceri, ca un instrument excelent pentru motivarea poziţiei şi formarea hărţii de contracarare. Întotdeauna ştiţi ce să răspundeţi la o anumită declaraţie, argument, convingerea interlocutorului. 

Ce să facem? Cel mai important este de a practica, practica şi încă o dată practica. Doar o experienţă constantă, îmbunătăţeşte arta comunicării. Şi retorica, regulile ei, legile şi alte genuri sunt concepute pentru a verbaliza mai bine experienţa obţinută. Psiholingvistica, psihologia de comunicare, descrie practica noastră şi arată ce competenţe avem deja şi lacunele cărora oamenii nu le acordă atenţie. Noi vă oferim 13 reguli clasice de convingere.

1. Regula lui Homer. Succesiunea argumentelor afectează credibilitatea lor. În primul rînd, recurgem la argumente mai puternice, apoi medii, urmate iar de cele puternice. După cum puteţi vedea, nu există puncte slabe. Trebuie de remarcat faptul că puterea sau slăbiciunea argumentelor este definită de personalitatea în cauză, care respectiv ia decizia. Deci, pentru un interlocutor unele argumente sunt puternice, iar pentru altul - slabe.

2. Regula lui Socrate sau regula de trei "da". Cea mai cunoscută în cercul managerilor de vînzări. Pentru a obţine o decizie pozitivă la problema în cauză, puneţi întrebarea pe locul al treilea. Înainte de aceasta, puneţi două întrebări simple, la care interlocutorul va răspunde "da".

3. Regula lui Pascal. Nu încolţiţi interlocutorul. Permiteţi-i să-şi păstreze aparenţele. Deseori cei tineri merg pînă la capăt terminînd cu adversarul. Acest lucru poate fi explicat prin maximalismul tineresc. Cu timpul, vine convingerea că acest lucru nu trebuie să fie făcut neapărat, că el scade cultura de comunicare şi oferă un alt motiv pentru mîndrie. Cît priveşte etica de comunicare în afaceri, o tactică similară poate aduce negociatorului doar o satisfacţie morală, însă pentru afaceri este inacceptabilă.

4. Persuasiunea argumentelor depinde de imaginea de statut a persoanei care le aduce. Referiri la poziţia prestigioasă, statutul social înalt, postul, educaţia, recunoaşterea în lume.

5. Dacă persoana îşi simpatizează interlocutorul, atunci argumentele ei impresionează şi nu provoacă dorinţa de a începe dezbaterile. În cazul cînd o altă persoană nu ne place, atunci noi percepem argumentele ei în mod automat ca o idee preconcepută. Un rol important îl joacă intonaţia corectă, cuvintele bine structurate şi învăţate.

6. Dacă nu sunteţi de acord, atunci cel puţin mulţumiţi interlocutorului pentru poziţia explicată în mod clar sau a punctui de vedere interesant.

7. Cînd aveţi de gînd să schimbaţi convingerea interlocutorului, începeţi cu acele întrebări la care aveţi un consens. În loc să vorbiţi imediat despre lucrurile care vă dezbină şi care sunt subiectul dezbaterilor.

8. Manifestaţi empatie: capacitatea de a concepe starea umană prin retrăire afectivă. Cuvintele faimoase "pune-te în locul meu"…

9.Fiţi un bun ascultător. Analiza litigiilor arată că adversarii au vorbit despre lucruri diferite, dar nu au înţeles aceasta.

10. Evitaţi conflictele. „Conflictogene” - cuvinte, acţiuni, inactivităţi, care dau naştere la conflicte.

11. Asiguraţi-vă că vă înţelegeţi corect unul pe altul. Cuvintele sunt clare, astfel că este important să înţelegem corect contextul în care acestea au fost folosite.

12. Urmăriţi expresiile faciale, gesturile, poziţiile dvs. şi ale interlocutorului dvs.

13. Demonstraţi că ceea ce propuneţi, va satisface dorinţele interlocutorului.

Autor: Alexei Makarov  

Sursa: kartinamira.info