Tehnologia persuasiunii și manipulării. Metodele de protejare. Partea I
În ultimul timp prin Internet tot mai mult se discută despre problema persuasiunii, impunerii de opinii și viziuni, transformare a societății într-o mulțime fără minte. Look At Me a făcut un short-list celor mai comune procedee și reguli care te ajută să convingi, dispui, inspiri și influențezi oamenii, și, de asemenea, metodele care permit să te protejezi de manipulare socială.
În Uniunea Sovietică, oamenii mai întâi se puneau la coadă și abia apoi se interesau spre ce duce. "Daca toți oamenii stau aici, înseamnă că produsul merită" – gândeau ei. Însăși faptul că există un rând semnala că produsul este valoros. Astfel, în societatea sovietică se manifesta principiul dovezii sociale. Bazat pe instinctul de turmă, el imită comportamentul majorității și este funcția de apărare a creierului, care îl eliberează de procesarea informației suplimentare. Anume de aici pornește fenomenul mainstream.
Deosebit de eficient principiul dovezii sociale funcționează atunci când o persoană este într-o situație confuză sau ambiguă, și nu are timp să se priceapă. ”În orice situație neclară fă ca mulțimea” - dovada socială rezolvă toate problemele în dată.
Când vrem să cumpărăm un nou gadget și nu știm ce model de a alege, criteriul decisiv pentru noi, de multe ori sunt comentariile altora și un rating. Principiul dovezii sociale a tras rădăcinile în lumea modernă de afaceri. Nu mai este nevoie să demonstrăm cât de bun este produsul la un potențial client, este suficient să menționăm că așa crede majoritatea.
Astăzi, marketologii nu recomandă proprietarilor de site-uri și pagini-web să afișeze contoarele de vizită în cazul în care cifra de pe ele e mică. Un număr mare de abonați – e cel mai bun semn de calitate și un motiv bun să te subsemnezi și tu. Acest lucru se referă și la traficul site-lor.
Un alt exemplu obsesiv de utilizare a principiului de dovadă socială – sketchiuri și serialele de comedie. Spectatorii adeseori se plâng că le enervează râsul pe fundal după fiecare glumă. Cu toate acestea, pe eficiența metodei acest lucru nu se reflectă. La determinarea a ceea ce este ridicol oamenii sunt obișnuiți să se concentreze pe reacția celor din jur, și de multe ori nu reacționează la glumă, ci la râsul care o însoțește.
Apropo, dovada socială a stat la baza apariției unor profesii. De exemplu, ”klaker” - un om care pentru plată vine la diferite evenimente, aplaudă furtunos și strigă "Bravo!" , sau un alt exemplu clasic – oamenii care plâng pentru a "crea o atmosferă" la înmormântare, în Brazilia și Filipine.
Academicianul și scriitorul american Robert Carroll subliniază că afirmația repetată nu trebuie să fie neapărat adevărată. Oamenii vor crede indiferent de existența unor dovezi teoretice sau practice a acesteia. Mai mult de atât, oamenii vor încredință, fără o evaluare critică, orice valori, idei sau doctrine a grupului la care fac parte și nu doresc să fie marginalizați. Acest fenomen psihic de manifestare a conformității se numește îndoctrinarea. Fenomenele opuse sunt " autonomie socială ", "critica", "neconvențional".
Regula de schimb reciproc prevede că omul este obligat să plătească pentru ceea ce i s-a oferit de o altă persoană. În cuvinte simple – bine fac bine primesc. Și, pentru că orice obligație deprimă, vrei să scapi de ea cât mai repede. Prin urmare, regula a fost folosită activ de către unii "inițiați". Astfel de oameni pot face o mică favoare, cu intenția de a cere ulterior ceva mai semnificativ.
Oamenii spun: "bucurați-vă de bunătatea altuia." E remarcabil că cunoașterea legii de schimb reciproc nu ne scutește de obligația de a întoarce datoria.
De ce în supermarketuri se face proba gratuită a produselor? De ce diferite companii oferă clienților stilouri, caiete și alte suveniruri? Și cum să explicăm diferite promoții în baruri și cafenele și guma de mestecat după masa de prânz în restaurante? Angajații doresc să facă clienții să se simtă bine? Cu siguranță, nu.
O dată Benjamin Franklin a avut nevoie să găsească o bună înțelegere cu o persoană care îl displăcea. Atunci Benjamin l-a rugat pe bărbatul dat să-i împrumute o carte rară. Franklin a fost foarte politicos în cererea sa și cu o mare delicatețe a mulțumit omului atunci când acela i-a oferit cartea. După acest caz ei au devenit prieteni buni.
Esența metodei este că oamenii iubesc să li-se ceară ajutorul. În primul rând, pornind de la regulile de schimb reciproc, persoana este convinsă că, dacă este necesar, poate conta pe o favoare reciprocă. În al doilea rând, ajutând pe cineva se simte util și important. Și asta este de neprețuit.
De altfel, se consideră că la început e mai bine să ceri mai mult decât dorești să obții. Dacă ești refuzat, la următoarea încercare poți să revii la cererea reală, și în acest moment persoanei va fi incomod să te refuze.
Psihologii au ajuns la concluzia că dorința de a fi sau a părea consecvent în acțiunile sale, este o caracteristică înnăscută a omului, care de multe ori îl obligă să meargă împotriva propriilor interese. Momentul este că în societatea modernă consecvența se consideră drept demnitate. Aceasta este asociată cu onestitate, inteligență, putere și stabilitate.
Fizicianul englez Michael Faraday spunea că consecvența este mai valoroasă decât onestitatea. Comportamentul inconsecvent este de obicei considerat o calitate negativă și se asociază cu fățărnicie și duplicitate.
Pentru a-l face pe om să acționeze într-un anumit fel, trebuie să porniți în mintea lui mecanismul de succesivitate.
Psihologii spun că punctul-cheie în acest mecanism social este obligațiunea. Omul care și-a asumat angajamentul (chiar și inconștient), va face totul pentru a-l îndeplini.
De exemplu, persoana numită cel mai bun jucător de șah din oraș, se va antrena de trei ori mai des, doar pentru a satisface obligația și statutul său. Se pornește mecanismul de secvență: "Dacă sunt astfel, am nevoie să fac așa, și apoi așa ...".
73